21.5 - Vormen sales promotion gericht op handel en vertegenwoordigers

Deze sales promotion kunnen we verdelen in twee groepen:

• selling-in promotions: deze passen vooral in een push strategy. Ze hebben als doel:het vergroten van de numerieke distributie (bijvoorbeeld de opname in het assortiment bevorderen door een introductiekorting); het verbeteren van de voorraadpositie (bijvoorbeeld door het geven van extra kwantumkortingen);
• selling-out promotions: deze hebben als doel de verkoopactiviteiten van de detaillist richting consument te vergroten. Dit gebeurt door: het verbeteren van de productpresentatie in de winkel door vergoedingen voor displays (voorwerp als een doos, bak, rek of pop, waarmee producten opvallend en aantrekkelijk wordt gepresenteerd) te geven; het verhogen van de reclameactiviteiten van de detaillist door extra bijdragen aan reclame te geven.

Hoewel de meeste handelspromotions al aan de orde zijn geweest, volgt hierna voor de volledigheid nog een korte beschrijving van:

• beurzen;
• displays / POP-materiaal;
• spaarsystemen;
• mysteryshopper;
• incentives;
• reclamedeal;
• tailor made promotions;
• verkoopwedstrijden;
• winkelacties.

Beurzen en tentoonstellingen
Op vakbeurzen tonen de producenten voor de vakhandel bijvoorbeeld nieuwe machines, nieuwe technieken.

Displays/ POP-materiaal
Winkeldisplays (of: point of purchase displays, point of sale displays) zijn boxen, rekken, standaards en dergelijke die buiten de traditionele schappen in de gangpaden staan. Ze vallen op en brengen daardoor veel consumenten tot een impulsaankoop, ook al omdat het artikel vaak aantrekkelijk is geprijsd.

POP-materiaal is het materiaal op het Point Of Purchase (op de plaats van aankoop), die verkoopbevorderend moet werken.

Spaarsystemen
Bij spaaracties moet de handel gedurende langere tijd aankoopbewijzen sparen, waarna een recht op een bepaald voordeel ontstaat.

Mysteryshopper
Met behulp van reclame wordt door een producent aangekondigd dat iemand, de Mysteryshopper, op een bepaalde dag het verkooppunt zal bezoeken en daar vragen aan het winkelpersoneel zal stellen. Beantwoordt men de vragen juist, wordt het verkooppunt hiervoor beloond.

Gespecialiseerde bedrijven hebben zich op deze dienstverlening gestort. Via social media werven zij shoppers in meerdere landen. Deze shoppers behoren tot de doelgroep van de te bezoeken winkels. Zij bezoeken deze niet één of twee keer per jaar, maar gaan vaker. Zij kopen op kosten van de winkelier producten en mogen die behouden. In een speciaal softwarepakket kan de retailer in een dashboard de resultaten bekijken en analyseren.  

Incentives
Incentives zijn beloningen in de vorm van geschenken voor bijzondere prestaties van de handel of vertegenwoordigers.

Reclamedeal
Een reclamedeal is een sales promotion gericht op de handel. Hierbij worden tijdelijk de gehele of gedeeltelijke reclamekosten vergoed die de handel maakt door met een bepaald product te adverteren.

Tailor made promotion
Tailor made promotions zijn sales promotion-acties die exclusief worden gevoerd voor een bepaalde winkelketen of bepaalde winkels. Dit past in het beleid van het zich willen onderscheiden van de detailhandel. Daarom is de medewerking vaak loyaal.

Verkoopwedstrijden (of: sales contest)
Deze actie is gericht op de handel of eigen vertegenwoordigers. Hierbij krijgt de meest verkopende detaillist of vertegenwoordiger een prijs.

Winkelacties
Winkelacties (demonstraties, artiesten in de winkel, schrijvers die boeken signeren) dienen als traffic builder (ze roepen een mensenmassa op) en om mensen te laten kennismaken met het product. Vaak zijn ze gekoppeld aan een prijsactie.