20.1 - Persoonlijke verkoop

Persoonlijke verkoop is in het perspectief van de marketeer één van de promotiemix-instrumenten.
Persoonlijke verkoop is in het perspectief van de verkoper zelf een activiteit: verkopen.

Onder persoonlijke verkoop vallen de persoonlijke contacten, zonder tussenkomst van media, tussen de onderneming en haar afnemers met als uiteindelijk doel het afluiten van een (verkoop)transactie.




De afnemers van de onderneming kunnen hierbij zijn:

• consumenten: verkoop in winkels, aanhuis, elders;
• zakelijke afnemers: business-to-business;
• inkopers van de tussenhandel: verkoop van producent van consumentenartikelen aan deze inkopers.

Bij alle bovengenoemde activiteiten spreken wij over ‘persoonlijke verkoop’.

Persoonlijke verkoop neemt in de communicatie tussen onderneming en klant een heel eigen plaats in. Naast de algemene aspecten die zijn verbonden aan communicatie, kent de persoonlijke verkoop een aantal specifieke aspecten:

• De verkoper (of: vertegenwoordiger) vertegenwoordigt zijn onderneming. Hij is als het ware het ‘gezicht’ ervan. Zijn presentatie en verschijning hebben wezenlijke invloed op de relatie.
• Er is een persoonlijk contact. Dit is veel intensiever dan het contact dat mogelijk is via massamedia.
• De communicatie zal door de verkoper moeten worden aangepast aan het specifieke karakter van de kopende onderneming, aan de persoonlijke eigenschappen van de inkoper en aan de situatie van het moment. De verkoper kan direct inspelen op de antwoorden van de klant. Hij kan toelichting en informatie geven, maar ook onjuiste denkbeelden rechtzetten.
• De koop komt aan het eind van het verkoopgesprek tot stand. Bij reclame liggen het moment van informatie en het moment van koop verder uit elkaar. Het effect van de reclameboodschap ebt af.
• De verkoper is voor zijn onderneming waardevol, als het gaat om het verzamelen van informatie over de klant en over de markt. Een goed contact met de klant levert informatie – ook over de concurrentie – op.