20.7 - Verkoop met behulp van derden

20.7.1 Het verkoopkantoor

20.7.2 De veiling

20.7.3 De handelsagent

20.7.4 De makelaar

20.7.5 De commissionair

20.7.6 Conclusie

 

Er zijn ondernemingen die geen eigen verkooporganisatie hebben, maar voor de verkoop van hun producten anderen inschakelen. Ook is het mogelijk dat het eigen verkoopapparaat beperkingen heeft (mankracht, kennis van de markt). Dat maakt het zinvol om voor een deel van de verkoop externe personen of ondernemingen in te schakelen. In dat geval kan men van meerdere mogelijkheden gebruikmaken, zoals:

• het verkoopkantoor;
• de veiling;
• de handelsagent;
• de makelaar;
• de commissionair.

 

20.7.1 - Het verkoopkantoor

 Het is moeilijk voor te stellen, maar er zijn grote ondernemingen die zich alleen maar bezighouden met de productie. Zij laten de verkoop van hun producten door een andere onderneming doen. Zo’n onderneming die voor anderen verkoopt, noemen we een verkoopkantoor. Dit kantoor heeft een vaste relatie met de productieonderneming. Soms ook is de productieonderne¬ming (deels) eigenaar van dat verkoopkantoor.

Redenen om een verkoopkantoor in te schakelen kunnen zijn:

• Het verkoopkantoor werkt voor meerdere ondernemingen en kan efficiënter zijn dan een aantal kleinere verkooporganisaties.
• Het verkoopkantoor is bijzonder goed thuis in bepaalde markten.

20.7.2 - De veiling

 Op veilingen worden de (meestal) agrarische producten in natura aangevoerd. Kopers zijn in de gelegenheid de aangevoerde producten nauwkeurig te bekijken, hetzij de hele partij, hetzij een monster ervan. Voor agrarische producten vindt vaak hergroepering in kwaliteitsklassen plaats. Door een veiling in te schakelen staat één verkoper tegenover veel kopers. Daardoor wordt de marktpositie van de vaak kleinere producenten sterker en wordt hun opbrengstprijs hoger. Meestal wordt op veilingen verkocht bij opbod (de hoogste bieder koopt) of bij afslag (de inzet-prijs wordt steeds iets verlaagd, tot iemand kenbaar maakt voor die prijs te willen kopen).
De veiling is uiteraard geen eigenaar van de aangevoerde producten. De opbrengst is na aftrek van de veilingkosten voor de producent.

20.7.3 - De handelsagent

 De handelsagent verkoopt voor een of meerdere opdrachtgevers. Hij is zelfstandig, maar hij staat wel in een vaste relatie tot zijn opdrachtgevers (principalen), met wie hij een agentencontract heeft afgesloten. In zo’n contract zijn de rechten en verplichtingen van zowel agent als principaal geregeld. Ook de bevoegdheden van de agent staan in het contract. Hij kan verkoopcontracten afsluiten binnen de prijs- en conditiegrenzen die zijn opdrachtgevers hebben gesteld. De meest belangrijke punten uit zo’n contract zijn:

• de bevoegdheden van de agent: als hij verkoopcontracten afsluit, bindt hij de opdrachtgever;
• de regio die door de agent wordt bewerkt;
• de duur van de overeenkomst (eventueel de wijze van verlengen);
• de vergoeding voor afgesloten orders (provisie);
• een kostenregeling;
• een delcrederebeding: geen provisie als de afnemer zijn verplichtingen niet nakomt;
• de mogelijkheid meerdere (niet¬concurrerende) principalen te vertegenwoordigen.

De handelsagent is geen eigenaar van de goederen. Deze worden door de opdrachtgevers rechtstreeks aan de klanten geleverd.

20.7.4 - De makelaar

 Een makelaar (beëdigd door de arrondissementsrechtbank) verkoopt niet zelf, maar brengt partijen tot elkaar. Daarvoor ontvangt hij provisie. Hij is dus niet in dienst van een van de marktpartijen en de betrokken goederen zijn, gezien zijn rol, nooit zijn eigendom. Door de beëdiging is hij bij uitstek een vertrouwensman geworden, de onafhankelijke deskundige. Behalve als bemiddelaar treedt een makelaar ook op als taxateur en als arbiter.

20.7.5 - De commissionair

Stel dat aandeelhouder X van een onderneming zijn aandelenbezit wil uitbreiden zonder dat de buitenwereld dit direct te weten komt. Mede-aandeelhouder Y wil een pakket aandelen verkopen, maar zal dit nooit onderhands aan X verkopen, omdat hij bang is dat deze een te grote macht in de onderneming zal krijgen. Y geeft zijn bank opdracht deze aandelen te verkopen. X neemt een commissionair in effecten in de arm en draagt hem op om op eigen naam aandelen van de betreffende onderneming te kopen. Een commissionair koopt en verkoopt dus op eigen naam. Dat wil zeggen dat hij zichzelf voor een opdrachtgever verbindt met een derde. De opdrachtgever blijft dus onbekend. In feite wordt de commissionair bij aankoop ‘schijneigenaar’, want hij moet de goederen doorleveren aan zijn opdrachtgever. Uiteraard loopt de commissionair bij koop het risico dat zijn opdrachtgever hem niet betaalt. Hij heeft echter het recht van retentie(de goederen dienen als onderpand). Hij mag de goederen pas verkopen na toestemming van de rechtbank.


 

20.7.6 - Conclusie

 Wat betreft het inschakelen van tussenpersonen kunnen we een paar gevolgtrekkingen maken:

• De productieonderneming heeft zelf geen of minder inzicht in de markt en mist een stuk marktbeheersing.
• Het inschakelen van tussenpersonen leidt tot een efficiëntere en goedkopere afstemming van de goederenstroom. Daarbij spelen een rol: de betere kennis van de ingeschakelde persoon of dienstverlenende onderneming; het feit dat bij een geringe omzet de kosten van een eigen verkooporganisatie hoger zijn dan de kosten van de agent.
• Men schakelt dan in het betreffende afzetgebied een agent in. Deze kent immers de markt ter plaatse en is goed ingespeeld op de gebruikelijke wijze van zakendoen in de betreffende branche en in het betreffende land. Wordt de omzet naar dit gebied na een aantal jaren groter, dan zien we vaak dat de exporterende onderneming het agentencontract niet verlengt, maar een eigen verkooporganisatie in het betreffende gebied opzet. Zo werd de agent/importeur van Peugeot, Gebr. Nefkens in Utrecht, een aantal jaren geleden overgenomen door Peugeot zelf onder de naam Peugeot Nederland BV.
• Bij tussenpersonen is in feite geen sprake van eigendom van goederen. Dit betekent dat tussenpersonen geen deel uitmaken van de bedrijfskolom.