13.0 - Inleiding

Wim Bilthof is fabrikant van Nederlandse fruitconserven. Wim is op werkbespreking bij Sonia Da Souza, inkoper van fruitconserven voor supermarktketen Dirk van de Eng.




"Weet je, Sonia, wat het verschil is tussen een appelmoesfabriek en een kaarsenfabriek?" vraagt Wim. En hij geeft zelf het antwoord: "De kaarsenfabriek maakt het hele jaar kaarsen en moet ze bijna allemaal in december verkopen. En wij maken in het najaar 800 ton appelmoes en moeten dat het hele jaar door verkopen. Allebei moeten we maar hopen dat we de boel kwijtraken en ondertussen hebben we een berg voorraad waar je u tegen zegt. Wat kun je nou doen om mij te helpen? Zodat jullie je handelsmarge ook echt verdienen, zeg maar." 
"Och Wim," antwoordt Sonia, "jij bent een grappenmaker. Wij verdienen al bijna niks op appelmoes. Wij moeten ook altijd maar zorgen dat er genoeg voorraad in de winkel staat en in onze magazijnen. En als we bij jou bestellen, komt het pas een week later." 
"Duurt dat zo lang? Ik heb met mijn transporteur afgesproken maximaal drie dagen. Ik moet zeker nog blij zijn dat jullie mijn appelmoes afnemen. Maar ik heb Guillaume, een sterk merk dat je op het schap moet hebben, want de consument verwacht het bij jullie."
"Maak je geen illusies, Wim. We hebben ook appelmoes van Hak en ons eigen huismerk. Als GHuillaume niet in de winkel staat, lopen consumenten gewoon met een ander merk naar buiten. Maar je kunt best eens een promotie-actie met ons doen. Als je ons een flinke inkoopkorting geeft, nemen wij Guillaume een keertje op in de weekaanbieding.
Wim trekt een zuur gezicht. Je zult maar producent zijn en afhankelijk van de handel om je spullen te verkopen!

Dit is het eerste van de drie hoofdstukken over distributie. Distributie over overbrugt de verschillen tussen de producent die op grote schaal produceert en de consument die op kleine schaal consumeert. De handelsbedrijven zijn gespecialiseerd in distributie, en hun bestaan is functioneel, maar roept ook vragen op.

• Wat heeft een producent eigenlijk aan de groothandel en de detailhandel?
• Wat heeft een detaillist eigenlijk aan de groothandel?

Als de functie van groot- en detailhandel ter discussie komt te staan, hoe veweren ze zich dan? Deze vragen staan centraal in dit hoofdstuk over handelsbedrijven.