23.0 - Inleiding

 Marketing is niet altijd gericht op consumenten, zoals privé personen en huishoudens. Want ook bedrijven, overheden, stichtingen en andere organisaties kunnen afnemer zijn. Maakt dat nu een verschil voor marketing?

Intralox is op de wereldmarkt voor transportbanden een grote speler. De kopers van transportbanden zijn industriële afnemers, zoals voedingsmiddelenfabrieken, slachterijen en distributiecentra. Intralox' marketinganalist Marijke Riedstra vertelt: "we maken modulaire kunststoftransportbanden. Ze lijken op Lego: losse modules die je met een lange kunstofpen aan elkaar kunt koppelen." Hoe onderscheidt Intralox zich van de concurrent? Gebeurt dat ook door bijvoorbeeld het toevoegen van emotionele kenmerken aan het product? "De oprichter van dit bedrijf werkte ooit in een garnalenverwerkingsbedrijf. Hij constateerde dat de transportbanden veel te vaak moesten worden vervangen en dacht dat het ook anders moest kunnen. Hij ontwikkelde de modulaire kunststofband. Die gaat langer mee en is eenvoudiger te repareren, omdat alleen het kapotte stuk hoeft te worden vervangen," vertelt Riedstra.
Bron: Tijdschrift voor Marketing

Dit voorbeeld toont aan hoe rationeel professionele inkopers te werk gaan. Dat heeft nogal wat gevolgen voor de marketingmix. Bijvoorbeeld een slogan 'je voelt je lekkerder met Intralox' zal wenig zin hebben. Terwijl Peugeot wél goede zaken doet onder de slogan 'je voelt je lekkerder met een Peugeot'.



Businessmarketing (business - to - businessmarketing, b-to-b-marketing of industriële marketing) is de naam voor marketingactiviteiten die zijn gericht op organisaties als afnemer. De term 'industriële marketing' komt van het Engelse 'industry' dat onder meer 'bedrijfsleven' betekent.

Verloopt het koopproces bij 'industriële afnemers' net zo als bij consumenten? We zullen in dit hoofdstuk zien dat het er heel wat complexer aan toe kan gaan, omdat er meerdere mensen bij betrokken zijn. Hoe bepaal je trouwens je doelmarkt? De persoonlijke segmentatiecriteria bij consumenten, zoals leeftijd of levensstijl, doen natuurlijk niet ter zake. Maar wat dan wel? Dit hoofdstuk laat je zien hoe businessmarketing werkt.