15.0 - Inleiding

Wim Bilthof, fabrikant van Nederlandse fruitconserven te Heerlen, loopt binnen bij zijn marketingmanager, Louise te Rietstap. "Louise, ik vraag mij af of wij een goed distributiebeleid hebben. Kan de consument onze producten overal kopen waar hij dat wil? Staat onze appelmoes bij alle supermarkten in het schap? Kun je onze Veluwse bosbessencompote in elke delicatessenwinkel vinden?"



"Dat zijn leuke vragen," reageert Louise, die net bezig is de gevolgen door te rekenen van een fikse prijskorting om mee te doen in de weekaanbieding van Dirk van de Eng.
Louise vervolgt: "Wij hebben met onze bulkproducten een behoorlijke distributie-intensiteit, maar er zijn grote supermarktketens die vastzitten aan een paar grote leveranciers, daar kom ik steeds niet tussen. Ze willen zelfs niet dat wij hun huismerk maken. Wat de delicatessen betreft: we hebben twee groothandels ingeschakeld, en zolang die hun best doen, zijn er genoeg delicatessenwinkels die ons mert Van Doornik in elk geval aangeboden krijgen. Tja, of ze het dan inkopen, dat weet je nooit."
Wim kijkt nadenkend: "Dus misschien moeten we onze delicatessen zelf aan de winkels verkopen. Daarmee hebben we meer greep op de markt en bovendien brengt het betere marges mee, voor ons, maar ook voor de winkelier."
"Vergis je niet," zegt Louise. "Eigen verkopers, allemaal kleine bestellingen, eigen vervoer. Die hogere marge ben je drie keer kwijt aan hogere kosten. De enige oplossing die ik zie, is dat je mij een fors budget geeft om reclame te maken richting consumenten. Dan kunnen we ons bulkassortiment profileren met het merk Guillaume, daarmee kom ik beter binnen bij de supermarkten. En we kunnen het delicatessenmerk Van Doornik op de kaart zetten, want nu zijn er in heel Nederland hooguit 1000 mensen te vinden die het überhaupt van naam kennen."
"Ja, ja, meer budget, meer budget. Jullie marketingmensen zijn altijd goed in het uitgeven van geld", moppert Wim. "Werk het maar uit en overtuig me maar. Voor nu bedankt" en hij laat Louise alleen met de berekening van de gevolgen van de korting voor de weekaanbieding.