12.0 - Inleiding

Groothandelaar Jaap Thomassen voert een lastig gesprek met zijn afnemer Jantien Voskuil in Arnhem.




Jaap: "Kijk Jantien, jij koopt bij mij in voor je Dierenwinkel Voskuil. En jij vraagt mij om meer korting. Maar hoe kan ik die geven? Ik ben een eenvoudige groothandelaar in diepgevroren diervoedingsproducten. Ik lever aan honderden winkels, maar niet aan de ketens die zelf in het groot inkopen bij producenten. Ik wil en moet - samen met detaillisten zoals jij - concurreren met de grote supermarktketens. De consumentenprijs kan niet omhoog vanwege de concurrentie met de ketens. En mijn eigen inkoopprijs krijg ik ook niet verder omlaag." 
Jantien zegt: "De vraag is natuurlijk: hoeveel van de brutomarge tussen producentenprijs en consumentenprijs is voor jou en hoeveel voor mij als detaillist? En ik vraag mij ondertussen af: moet ik mij ook voor het diepvriesvoer aansluiten bij een inkoopketen? Hoe kan ik anders blijven concurreren met andere detaillisten, met name de winkelketens?"
"We zitten in hetzelfde schuitje, hoor Jantien," antwoordt Jaap. "In de detailhandel ontstaan steeds meer grote ketens. Die hebben zo'n groot inkoopvolume, dat ze vaak rechtstreeks zakendoen met producenten. In feite nemen ze de groothandelsfunctie over. De vraag is volgens mij: blijven jij én ik nog wel in het spel of worden we allebei weggeconcurreerd of opgeslokt?"
Jantien antwoordt: "Begin jij dan eens met ons te helpen. Hoe kan ik bijvoorbeeld inspelen op het onvoorspelbare consumentengedrag? Kijk alleen maar naar het mooie weer vandaag: vrouwen op het strand, in de winkel geen klant! Kun jij samen met mij en je andere afnemers niet een goede promotie-actie voeren?"

Producenten van consumentenproducten zien de tussenhandel (ofwel distribuanten: groothandels en detaillisten) als een noodzakelijke stap om hun producten bij de consument te krijgen. Hoe kan die tussenhandel zelf marketing inzetten om zijn bedrijfsdoelen te realiseren? In dit hoofdstuk leer je van alles over groothandelsmarketing en detailhandelsmarketing. Zou jij Jaap en Jantien straks kunnen adviseren?