15.7 - Distributie van unsought goods

Voor unsought goods is het in het algemeen moeilijk om distributiepunten te vinden die bereid zijn het product te verkopen. Dit komt vooral doordat deze goederen een agressieve verkoopondersteuning behoeven. Regular unsought goods worden dan ook vaak gedistribueerd via het ultrakorte kanaal (direct marketing).

Voor new unsought goods ligt de situatie enigszins anders. We kunnen hierbij drie situaties en mogelijkheden onderscheiden:

1 Het nieuwe product sluit aan bij bestaande goed ingevoerde producten. In dit geval is het mogelijk via dezelfde distributiekanalen als het goed ingevoerde product te distribueren; de producent heeft immers al een goede ingang bij deze distributiekanalen.

2 Het nieuwe product wordt op de markt gebracht door een zeer bekende onderneming of onder een zeer bekend merk. Ook in dit geval zal het in algemeen wel mogelijk zijn distributiepunten te vinden in de meest geëigende kanalen. De naam van de producent is immers een zekere waarborg voor omzet- en winstmogelijkheden.

3 Het product is een grote innovatie en wordt door een onbekende producent op de markt gebracht. Distributiepunten vinden is in zo’n geval moeilijk, tenzij de introductie gepaard gaat met grote reclamebudgetten of met veel publiciteit. Mogelijkheden voor de producent:

• proberen via exclusieve distributie bereidwillige groot- en detailhandel te interesseren;
• detaillisten benaderen via eigen vertegenwoordigers.

Dit laatste was de weg voor Guéry, een Franse producent van bakvormen die niet aanbakken en erg makkelijk lossen. Dit product van glasvezel en siliconen - onder de naam BakeFlex - bracht Guéry in Nederland aan de man door gespecialiseerde kookwinkels een exclusief verkooprecht aan te bieden.