Prijsdiscriminatie wordt steeds leuker.

Door Frans van Rooij, op 15 december 2020

Een kennis van mij handelt in auto-onderdelen. Wanneer iemand telefonisch bij hem naar een prijs van een onderdeel informeert, het op dat moment te duur vindt, na een half uur weer belt omdat het specifieke onderdeel nergens direct leverbaar is, moet dan niet verbaasd zijn als de prijs inmiddels hoger uitvalt. "Had ie maar meteen moeten kopen" is het argument van deze handelaar.

Bij het telefonisch boeken van een vliegreis kon het in het verleden gebeuren dat je via een zakelijk telefoonnummer bellen een andere ticketprijs kreeg dan bij het bellen op een privénummer. Prijsdiscriminatie is van alle tijden. Wie iets graag wil hebben en dat niet goed weet te verhullen, betaalt de hoofdprijs.

De meesten van ons zijn opgegroeid met kaartjes en stickers met onveranderbare prijzen die voor iedereen hetzelfde zijn, ongeacht potentiële betaalbereidheid. Maar de vaste prijs voor iedere klant lijkt inmiddels op zijn retour. In een wereld van internet, e-commerce en gedetailleerde klantprofielen is prijsdiscriminatie heel gewoon. Zoekgeschiedenis, eerdere aankopen, cookies en toepassing van kunstmatige intelligentie geven de aanbieder een informatievoorsprong. Dat maakt een onderhandelingspositie in potentie oneerlijk. 

Prijsdiscriminatie op internet is een serieus onderzoeksthema geworden. Via dataverzameling, het opstellen van klantprofielen, of zelflerende algoritmes kan men voorspellen wat de klant overheeft voor een bepaald product. Grote internetwinkels vergroten hiermee hun marktmacht. Kartelvorming wordt vergemakkelijkt door concurrenten continu in de gaten te houden. En de zelflerende algoritmes kunnen zelfs onderling samenspannen en zo ongemerkt de markt bederven. 

In ons eigen verdienmodel hanteren wij ook verschillende prijstactieken. Bij startende ondernemers hanteren wij voor onze advisering het principe van 'no cure no pay', wat wij aanreiken met 'we cure you pay'. Bij onze customer intimacy passen wij soms als prijsbepaling toe dat de klant bepaalt wat het resultaat waard is. Mocht een onderneming nu geen budget beschikbaar hebben voor het trainien van hun salesmensen, dan nemen wij een deel van de meeromzet als onze inkomsten. Wanneer wij onze uurtarieven bij deze verschillende projecten met elkaar vergelijken, levert de persoonlijke afstemming met de klant voor ons een sterk resultaat op. Het wordt steeds leuker.

Over Frans van Rooij:
Ambitieuze mensen helpen om hun dromen te realiseren geeft mij een kick. Wanneer die ambitieuze mensen bij innovatieve organisaties werken is de kick intenser.

Meer informatie? Kijk op de website van Performance Community

Reacties

Er zijn nog geen reacties.

 Meld je aan met LinkedIn om te reageren