Zo schrijf je verleidelijke content op LinkedIn met Cialdini

Door Amanda Hendriks, op 3 september 2019

Het boek ‘Invloed’ van Robert Cialdini is een enorme bestseller onder zowel marketeers als ondernemers. Hij legt hierin 6 psychologische principes uit die je kunt gebruiken om mensen te verleiden. Te verleiden tot het lezen van je bericht of blog of tot het ondernemen van actie. In dit blog lees je hoe je de 6 principes van Cialdini kunt toepassen om jouw LinkedIn-content nog verleidelijker te maken. 

Principe # 1: Wederkerigheid

Wederkerigheid houdt in dat als jij iemand iets geeft, hij dan iets aan je terug wil geven. Of je iemand nu een fysiek cadeau geeft of iets niet-tastbaars, zoals advies, tips etc, mensen vinden het vervelend om bij je ‘in het krijt te staan’. De sociale verplichting om die balans weer recht te trekken en de ander (jij dus) iets terug te geven zit zo ingebakken dat maar weinig mensen die kunnen negeren. Dit proces wordt door marketeers ook wel ‘storten op de emotionele bankrekening’ genoemd. Zodra je genoeg gestort hebt, genoeg credit hebt opgebouwd als het ware en de persoon is klaar om te kopen, dan klopt hij of zij door die wederkerigheid bij jou aan.

Wat betreft je LinkedIn-content kun je dit op verschillende manieren toepassen. Natuurlijk kun je je weggever promoten en door dit ‘cadeau’ storten op iemands emotionele bankrekening. Maar alle berichten die jij post waarin je een tip geeft of alle reacties die je plaatst waarmee je iemand verder helpt dragen hier ook aan bij. Met al die acties bouw je credit op. Het is wel zo dat hoe persoonlijker je iemand helpt en hoe meer impact jouw hulp voor iemand heeft, hoe meer credit je opbouwt.

Principe # 2: Commitment en consistentie

Commitment en consistentie is het principe dat, als we eenmaal iets gedaan hebben (commitment), we dat graag volhouden (consistentie). Op LinkedIn kun je hier gebruik van maken door je connecties eerst om een kleine actie te vragen, bijvoorbeeld je bericht liken of erop reageren en hen dan later te vragen om een bericht te delen of jou aan iemand aan te bevelen. Dit is gevoelsmatig een grotere stap. Connecties die al gewend zijn op je content te reageren of iets anders voor je te doen, zullen je berichten veel sneller ook delen of een andere gevraagde actie oppakken, want dan zijn (blijven) ze consistent.

Principe # 3: Sociale bevestiging

Als veel mensen iets doen of vinden, dan is de kans heel groot dat jij dit ook gaat doen of gaat vinden. In je LinkedIn-berichten kun je hier goed gebruik van maken als je bijvoorbeeld je weggever promoot. Als jij schrijft dat al ruim 500 anderen jouw weggever hebben aangevraagd of gedownload, dan geeft dit vertrouwen. Als al zoveel mensen dat ebook gedownload hebben of die gratis videoserie gevolgd hebben, dan zal het wel waardevol zijn. De kans is dan een stuk groter dat de lezer van jouw bericht zich ook inschrijft, dan wanneer je dit stukje ‘social proof’ niet had toegevoegd.

Principe # 4: Sympathie

Onze hersens zijn zo geprogrammeerd dat we mensen die aantrekkelijk zijn of die ons complimenten geven automatisch positief bekijken. Dit geldt ook voor mensen die in dezelfde woonplaats wonen, hetzelfde merk auto rijden, hetzelfde tijdschrift lezen, in dezelfde Facebook-groep zitten etc. We voelen ons dan met elkaar verbonden. 

In je LinkedIn-content kun je dit toepassen door de lezer op te roepen iemand te taggen waarvoor jouw bericht mogelijk waardevol is. Doordat de tag wordt geplaatst door een bekende (iemand waarmee ze iets gemeen hebben), straalt het vertrouwen dat er tussen die twee bekenden is, ook op jou af. Zonder dat je er enige moeite voor hoeft te doen.

Principe # 5: Autoriteit

Het autoriteitsprincipe gaat over vertrouwen. We hebben automatisch vertrouwen in mensen die we onafhankelijk zijn, die we als expert zien of die hoger staan in de hiërarchie (bijvoorbeeld door inkomen, opleiding, status etc). Als iemand die jij enorm hoog hebt zitten, zegt dat iets een goed product is, dan neem jij dat meteen en zonder na te denken aan. Denk maar aan de enorme verkooppieken die de boeken in ‘Oprah`s book club’ altijd hadden nadat Oprah ze positief besprak in haar TV-show. Dan was je bedje als auteur gespreid. 

Jouw LinkedIn-content zorgt ervoor dat mensen jou als autoriteit, als expert gaan zien. Heb je een opleiding voltooid die veel gewicht in de schaal legt bij jouw klanten of een (ondernemers-)prijs gewonnen? Vertel dat dan. Dit draagt allemaal bij aan jouw status als autoriteit. Andersom kun je ook van dit principe profiteren als je door iemand aangeraden wordt. Dan pak je trouwens ook voordeel van het sympathie-principe.

Principe # 6: Schaarste

Niets menselijks is ons vreemd. Als iets bijna niet te krijgen is en dus schaars is, willen we het a la minute hebben. Producten die in een beperkte oplage verkrijgbaar zijn, events of trainingen met een beperkt aantal plekken zijn op een onbewust niveau enorm aantrekkelijk. Het idee dat je iets unieks misloopt vinden we echt verschrikkelijk. 

In je LinkedIn-berichten kun je dit vooral toepassen als je bijvoorbeeld nog een paar plekken in een training vrij hebt of nog een paar stuks van je product op voorraad hebt. Lieg hier alleen nooit over! Als je connecties daar achter komen, is je imago naar de haaien. Dat terugdraaien is echt een hels karwei en gaat je heel veel tijd en moeite kosten. Meer dan dat ene bericht waard was…

Over Amanda Hendriks:
Ik ben Amanda Hendriks en ik help ondernemers om zich met behulp van LinkedIn te verkopen zonder te hoeven leuren. Ik combineer mijn jarenlange ervaring in marketing met mijn kennis van LinkedIn om je niet alleen te leren waar je de knopjes vindt, maar je ook te laten zien hoe je LinkedIn toepast om jouw bedrijf beter vindbaar en dus zichtbaar te maken, jezelf als expert profileert en jouw ideale klant te vinden. Je kunt bij mij terecht voor zowel 1-op-1-sessies als (incompany) groepstrainingen.

Meer informatie? Kijk op de website van Link Je Klant

Reacties

Er zijn nog geen reacties.

 Meld je aan met LinkedIn om te reageren